隨著國(guó)內(nèi)to B業(yè)務(wù)的整體成熟,B端企業(yè)級(jí)購(gòu)買決策流程及對(duì)應(yīng)產(chǎn)品/服務(wù)的營(yíng)銷策略C端優(yōu)化，通過使用者倒逼決策者，帶動(dòng)企業(yè)終極產(chǎn)品/服務(wù)的銷售。

　　那么B端和C端用戶營(yíng)銷策略差別到底有哪些呢？下面上海品牌營(yíng)銷策劃公司品牌推廣顧問給大家就幾點(diǎn)進(jìn)行分析：

　　（1）面向人群規(guī)模

　　B2B用戶規(guī)模和B2C相比往往不在一個(gè)量級(jí)，C端動(dòng)輒百萬千萬用戶量，面向?qū)ο蟛灰欢ㄊ菦Q策者，面向所有相關(guān)人群都可以，最終都可能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

　　而B端取決于具體市場(chǎng)需求，企業(yè)級(jí)用戶從總量上就不可能跟個(gè)人用戶相比。企業(yè)需求的差異性及分散性也決定了地毯式轟炸對(duì)B端來說基本是失效的。

　　（2）用戶專業(yè)背景或知識(shí)的要求

　　B端用戶需要對(duì)即將購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)具備專業(yè)知識(shí)或技術(shù)方面的了解和認(rèn)知，不管是硬件還是軟件或者是服務(wù)類，存在一定學(xué)習(xí)成本，企業(yè)間的差異往往比較大。

　　C端用戶不需要太多專業(yè)的學(xué)習(xí)就能體驗(yàn)到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，幾乎沒有太多教育成本，個(gè)體間差異也不太大。

　　（3）決策者和使用者的身份錯(cuò)位

　　B端用戶決策者和使用者往往不是同一個(gè)人，而且一個(gè)決策流程往往包括很多人，B2B營(yíng)銷往往瞄準(zhǔn)的是一個(gè)或多個(gè)決策者。盡管使用產(chǎn)品或服務(wù)的是使用者，但往往得不到太多重視。

　　而C端用戶這兩者大多時(shí)候是統(tǒng)一的，哪怕不統(tǒng)一，比如媽媽為小孩買玩具之類，因?yàn)闆Q策人數(shù)少，流程短，一般也不構(gòu)成什么問題。

　　（4）一個(gè)走腦，一個(gè)走心

　　B端購(gòu)買考慮產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候相當(dāng)于在理性評(píng)估一個(gè)長(zhǎng)期合作伙伴，是否為企業(yè)提升價(jià)值，投入產(chǎn)出比，可靠程度都是重要的考量標(biāo)準(zhǔn)。涉及決策人多，評(píng)估周期很長(zhǎng)。

　　C端用戶容易受廣告或口碑影響，一旦獲得情感認(rèn)同，就可能沖動(dòng)購(gòu)買。當(dāng)然，購(gòu)買金額量級(jí)也跟B端相差很大。

　　（5）轉(zhuǎn)化摩擦

　　因?yàn)锽端用戶前期需要進(jìn)行調(diào)查研究的事項(xiàng)多，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)多，涉及決策人多，從知曉到購(gòu)買整個(gè)轉(zhuǎn)化過程很長(zhǎng)，變數(shù)很大，也會(huì)存在很多場(chǎng)外因素的影響。

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